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网络推销员的成功秘诀
原创    2014-11-26 23:31:23    总评论数:0    总访问量:254

        目前网络的一大景观,就是企业纷纷奔赴网上战场,在网上安营扎寨。不论是资金雄厚、人员众多的跨国集团,还是刚刚起步的个人小公司,不论是发达国家,还是发展中国家的企业,概莫能外。为何企业纷纷上网呢?无非是冲着利益而来的,其中主要是看好网上推销的潜在利益。
 
  从目前的一些成功案例来看,网上推销已经显示出许多优点,例如方便快捷,还有易于搜索信息、减少库存等等。笔者认为网上销售具有以下几个明显的优点:

  (1)直接。直接就是将产品面对面地推销给消费者,减少或取消代理商,在时间和销售空间上都可节省资源。
  (2)广告与销售的完美结合。一个网站要想把产品卖给消费者,广告很重要,网上促销的优点就是将广告直接与产品联在一起,不象传统的广告媒介,广告行为通常是与销售分离的,这样的广告效果当然比较差。在网上推销,也不会给人在商场里售货员硬要塞给你的感觉。而且广告可以将文字图形和声音完美地揉合在一起,不会让你感到稍纵即逝的遗憾,你可以反复欣赏。
  (3)减少风险。风险是商业中的一个重要关注点,利用网络销售,可以明显地减少风险,这在国外的一些企业中已经得到证明。网上推销的一个重要好处是按定单生产,减少库存积压的风险,同时通过网络跟踪销售状况和了解市场,这都是减少生产风险的有力措施。当然,网上促销需要在前期投入一笔不小的费用,这也是商家应该考虑的风险。
  (4)减少代理费用,增加利润。利用网络促销来减少代理费用,这是网络直接销售所带来的明显好处。象DELL和Compaq等大型计算机硬件商,通过网络促销,减少代理,就为企业增添了丰厚的利润。据Dell计算机公司销售负责人说,到2000年,公司的一半销售收入来自网络促销。笔者粗算一下,该公司的利润将有65%~85%来自网络销售所得,因为网络销售比传统销售要节省5%~10%的费用。
  (5)减少办公费用。网上销售将销售点设在网络上,仓库设在生产车间,这就免去了销售场所昂贵的租金,也可以减少一些日常的办公费用,如消防、卫生、保安等诸多费用。不仅如此,网上销售还可以减少部分人力。
  (6)增辟一条新的销售渠道。目前在全球经济呈现买方市场的情况下,开辟一条新的销售渠道和一个新的市场,是许多商家所梦寐以求的,而网上促销的确给一些商家开辟了一条费用较少、风险低、而且符合潮流的销售途径,这是许多企业上网销售的一个重要动机。
网上销售目前还刚刚起步,有些企业运营得比较成功,也有些企业并没有象预期那样获益,这都是正常的现象。笔者相信,随着网络环境的日益改善,网上销售的前景还是十分看好,因为它的优势是传统营销方式所不具有的。网上销售同时还对传统的销售方式产生较大的影响,其中明显的变化就是推销员角色的改变。 
看过“推销员之死”话剧的人们可能有所感触,做一个市场经济中的推销员实在太难了。但推销员又是十分必要的,他作为中介,出现在几乎所有产品和行业中,成为生产和消费者重要的桥梁。但是网络推销本质上是一种直接销售的方式,即生产者和消费者通过网络进行沟通、选择和交易。这种新的销售方式必然对旧的销售方式进行侵占和排挤,那么原有存在于生产商和消费者中间的推销员势必受到冲击,在美国等地已经出现这样的势头:利用网上销售的企业的推销员已逐渐减少或不复存在,象网上书店、超市、二手车市场等地方,推销员已变成网络管理员和信息处理员了。有统计表明,1995年以来,由于网上推销保险的出现,美国保险代理人的数量下降了20%,不少人被数字化无情地撵下岗位。一个旅行代理商的话更反映了这种趋势——“电子商务打击最大的是较小的代理商,这引起我们的重视,迫使我们另寻高招”,以致有研究公司对美国140家人寿险公司调查时发现,有84%的公司当心Internet抢走他们的饭碗。 
  在传统的推销员受到冲击的同时,一种新的职业 ——“网络推销员”又问世了。什么是网络推销员?网络推销员也叫电子中介人,简单地说,就是通过网络进行产品和服务推销的专业人员。这些人的共同特点就是既懂得网上操作,又知道如何与顾客谈生意。这部分人员正在增多,主要来自两个方面,一是原有的推销员进行转型;二是一些原本从事网络管理、维护和信息发布的技术人员。这就是推销员的新生吧,正如一个成功的网络推销员所说:“中间商并未消亡,只是在重塑自我,如果你想成为一个网络推销员,唯一的办法只有学习。”

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